可以發現，大部分進口車電商在一開始選擇了B2C模式，通過從海外、港口直采，以減少總經銷商、大區經銷商、4s店等銷售途徑中的層層環節，將成本降下來，返利于C端消費者，它的價值在于將價格做到透明化，解決汽車傳統銷售渠道中價格虛高的硬傷。這也是大部分汽車電商企業從一開始選擇B2C經營模式的原因。
但是對于電商而言，供應鏈體系是否完善是保證車輛能夠順利落地線下的關鍵條件。供應鏈包括全球采購能力、全球各品牌車型的驗車能力、全國物流體系覆蓋能力、汽車交付后市場服務能力以及全鏈條的金融配套能力等5大核心，只有這五位合一供應鏈能力的整合，才能支撐汽車電商全部線下服務實現線上化，實現全國物流最短周期的目標。
為什么要轉型B2B？
從2016年4月份開始，包括買好車、海淘車在內的B2C電商倒戈B2B，即從海外的貨源直接對接國內的經銷商，然后這些經銷商再2C。B2B與B2C的根本區別在于這個電商平臺服務于誰。
海淘車林明軍和賣好車的李研珠都認為，轉型是為了盈利，2B才是電商的利潤增長點，那么，在這一年進口車電商2C遇到了什么問題？
問題1、線下成本大，虧損嚴重。買好車創始人李硯珠曾公開談到，B2C汽車電商走不通，原因在于沒有線下，純線上，服務難落地;靠補貼，擾亂市場價格體系，損人一百自傷三千;把客戶據為己有，損害了經銷商的利益。
總結下來就是，電商平臺跟經銷商比的是線下經驗、獲客成本、銷售效率和資金成本等，而這些根本不是互聯網的優勢，有時候還會擾亂線下經銷商銷售體系，利潤很薄，在沒有售后服務支撐的情況下，很可能會虧錢。所以在今年5月份，買好車正式更名“賣好車”，轉型B2B。
問題2、C端服務鏈條太長，難以把控。B2C模式對應上游貨源方，沒有汽車貿易經驗難以把控，而C端終端消費市場更是存在消費市場多變、復雜，服務種類靈活、服務水平要求高等諸多困難， 而且C端的服務鏈條要求電商具備非常完善的采購、驗車、交付到售后質保等環節，所以汽車電商B2C轉戰B2B，目的也是希望減少一部分壓力，縮短服務鏈條。
業內人士稱，2B之后電商能為經銷商帶來兩點價值，一是金融需求，二是貨源渠道。賣好車說，轉型B2B后將從車源、資金、方面服務經銷商；滾雷進口車的業務也是為不同類型的經銷商提供車輛選型、采購、倉儲物流、金融等服務。跨境B2B＋B2C的模式海淘車亦是如此，幫助聯盟內傳統國際汽車城建立起集汽車銷售、金融保險、后市場、物流等全套汽車產業價值鏈。
轉型是正確的出路嗎？
轉型為經銷商做嫁衣之后，進口車電商同樣面臨著外界的種種質疑。
第一，徒增一道中間環節。為經銷商搭建互聯網銷售平臺，不僅沒有減少銷售途徑中的層層環節，反而增加了經銷商的更多選擇，使得原本傳統經銷模式中價格不透明的問題，更加嚴重化。
第二，為經銷商帶來的價值有限。據業內人士稱，平行進口車行業從1999年初開始興起，到現在已經趨于成熟，進口車電商所能提供的金融、貨源等服務，也早有專業的第三方機構在運用，主流的大型經銷商也擁有自己的行業資源，2B電商的價值可能還停留在為經銷商提供平臺咨詢、導流服務上。
第三，2B的業務有限。像所有2B的行業一樣，可想象的空間有限，贏利點無非就是現在的這些，失去了C端用戶，也就沒有了所謂的流量變現，說白了，怎么向投資人講更多的故事。更不用提日后往中規車電商方向的延伸。
質疑的背后，仍然可以察覺出方向。車云菌認為，B2B進口車電商的機會在于兩點：
第一，要把控住海外的貨源渠道，拿不到一手貨源后面談什么都沒用，這是進口車電商的立根之本，不論2B還是2C。
第二，把控住三四線西南城市的經銷商。這兩年政策放開，除了電商之外，一些線下的企業也暗自涌動，想要開辦平行進口車業務，但是目前沿海港口城市的經銷商已成紅海，西南地區等不沿海，又難運輸的城市還有可服務的貨源、金融、物流等需求，比如新疆、四川、貴州。
反觀B2C是錯誤的嗎？
不是，只是有著很高的門檻。B2B和B2C用戶屬性的核心區別是，B端客戶決策維度多，達成交易的最低要求高，但流程標準化，輸出可靠性高；而C端客戶的決策維度少，達成交易的最低要求低，但流程不標準，輸出可靠性低。
所以B2C能否走的通還要回到自建供應鏈體系是否完善上，如果電商平臺能夠做到壓資金，進口，建庫存，完善的售后服務，形成交易閉環，打造一個健全的覆蓋采購、物流、倉儲、交易、金融等全銷售鏈條，純B2C的模式當然沒有問題。
需要強調一點的是，除此之外，B2C的價值不在于盈利與否，而是為了建設線下的銷售體系和售后體系，只有這兩個體系建設完畢后才能進軍國產車市場，有了國產車才會有規劃效益，最后才會有規模性的贏利點，這個才是B2C的整體運作思路。
結語：
平行進口車在國內是越來越熱，除了以上談到的電商，還有包括龐大、廣匯在內的傳統經銷商也都紛紛參與到這個行業中，車云菌認為，無論是傳統銷售體系和互聯網銷售體系，基因不同，導致運營重心不同。傳統更加成熟、用戶熟悉、但經營成本高，效率低；互聯網經營成本低，效率高，但受眾尚需要一個互聯網購車教育的過程。
但是，歸根結底，都是要實現服務與用戶價值，就像京東與傳統大賣場對比一樣，各有各的用戶價值，各有各的用戶群，有交匯共享的用戶也有絕對的兩極分化的用戶。當然，不同的就是，現在用戶在網上購車還是一個新鮮的事務，還需要有一個從不了解到了解，從選擇持懷疑態度到放心選擇的過程，平行進口車的熱潮才剛剛開始。
掃碼添加微信咨詢
